In dit artikel wordt de klantenpiramide uitgelegd. Na het lezen begrijpt u de klantenpiramide en kunt u deze toepassen op het strategisch beleid van uw organisatie.
Wat is een klantenpiramide?
De klantenpiramide is een manier om klanten te segmenteren. Het is gebaseerd op het pareto-effect (20/80-regel). Deze stelt dat 20% van de klanten 80% van de omzet genereren. Door een indeling hiervan te maken in een piramide ontstaat er een visuele weergave. In de top bevinden zich de “A” klanten, in het midden de “B” klanten onderaan de “C” klanten. Het doel is dan ook om klanten te segmenteren naar omzet.
Waarom een klantenpiramide?
Een klantenpiramide is een gemakkelijke manier om klanten te segmenteren en te analyseren. Hierop kan de ondernemingsstrategie afgestemd worden.
Hoe ziet een klantenpiramide er uit?
De klantenpiramide van Curry ziet er als volgt uit:
Kritiek op de klantenpiramide
De afgelopen jaren is er veel kritiek geweest op de klantenpiramide. Hieronder een opsomming.
- Het model is gebaseerd op omzet, terwijl winstgevendheid belangrijk is. Een oplossing hiervoor zou kunnen zijn de klantenpiramide te baseren op winstgevendheid.
- In de praktijk gaat men niet goed om met het model. De focus ligt voornamelijk op de top 20 waar dit juist andersom zou moeten zijn. De top 20 klanten is namelijk toch al bekend. Beter is het om te analyseren wie de onderste 80% zijn en waarom. Hierin zitten de klanten die eventueel door zouden kunnen groeien naar het topsegment (top 20%).
- Het Pareto-effect zou niet bestaan.
Marketing Implicaties
Strategie van een onderneming kan op de klantenpiramide gebaseerd worden. Vaak geven bedrijven het overgrote deel van haar marketingbudget uit aan nieuwe klanten. De klantenpiramide stelt juist dat het geld uitgegeven moet worden aan bestaande klanten. Gangbare strategieën kunnen daarom zijn:
- Behouden van de Top 20% klanten.
- Analyseren en ontwikkelen van de onderste 80% klanten om high potentials te ontwikkelen naar de top 20%.